Comprador de Imóvel em 2026: O Que Mudou na Abordagem do Corretor

O comprador brasileiro pesquisa mais, desconfia mais e pesa juros e segurança antes de fechar. Entenda o comportamento e adapte sua abordagem.

Mais da metade das famílias brasileiras dizia ter intenção de comprar um imóvel em 2026: 52%, contra 49% no ano anterior. Entre os interessados, 86% querem adquirir o imóvel para morar, sendo que sair do aluguel lidera as motivações (37%), seguido pela saída da casa dos pais (15%). Apartamentos são o produto mais buscado, com 40% da demanda.

O cenário, no entanto, não é simples. A Selic a 13,75% mantém o financiamento caro, o preço médio anunciado ficou perto de R$ 10.065 por metro quadrado (alta acumulada de 5,44% em 12 meses, segundo o FipeZAP) e os imóveis usados seguem dominando o mercado, com cerca de 85% das operações contra 15% de novos. Para o corretor, isso significa uma coisa clara: o cliente de hoje não chega mais ao primeiro contato disposto a confiar apenas na palavra do profissional.

O comprador pesquisa antes de falar com o corretor

Cerca de 78% das interações do consumidor acontecem em canais digitais, contra apenas 7% em agências imobiliárias e 15% em call centers. No Instagram, 81% dos usuários pesquisam antes de fechar negócios, 83% seguem marcas ou perfis institucionais e 73% já compraram produtos ou serviços pela plataforma.

Na prática, o corretor precisa ser encontrado antes do imóvel. Conteúdos que explicam financiamento, documentação, preço por metro quadrado, valor do condomínio e comparação entre bairros geram mais confiança do que anúncios genéricos de “excelente oportunidade”. O primeiro contato já costuma chegar com o cliente informado — e com expectativa de que o profissional vá além do óbvio.

Segurança pesa tanto quanto preço na decisão

Quando o comprador chega à etapa de fechamento, a falta de confiança pode fazê-lo migrar imediatamente para outro corretor. Ele quer reduzir riscos relacionados a:

• aprovação do financiamento;
• documentação e matrícula do imóvel;
• situação jurídica e credibilidade da incorporadora;
• custos de condomínio, IPTU e manutenção;
• prazos e condições contratuais;
• qualidade construtiva e liquidez futura.

Vender clareza, portanto, é tão importante quanto vender metragem, acabamento ou lazer. O corretor que antecipa dúvidas e mostra documentos com transparência sai na frente.

O imóvel é avaliado pelo uso, não só pela metragem

Metragem e quantidade de itens de lazer perderam parte do peso para alguns públicos. Conceito, identidade, localização, conveniência e adequação ao estilo de vida influenciam mais a decisão. Por isso, a abordagem precisa ser segmentada:

• Primeiro imóvel: parcela, entrada, segurança e proximidade do transporte;
• Famílias: escolas, serviços, espaço interno e flexibilidade;
• Investidores: aluguel, vacância, liquidez e retorno;
• Público sênior: acessibilidade, saúde e serviços;
• Jovens: mobilidade, conectividade, condomínio e localização.

Estúdios representam a maior parte dos lançamentos em São Paulo, segundo especialistas citados pelo Secovi-SP, mas nem todo comprador está disposto a abrir mão de espaço. Investigar rotina, trabalho remoto, composição familiar e necessidade de armazenamento faz diferença antes de apresentar qualquer unidade.

Sustentabilidade só vende quando vira economia

Pesquisa citada pela Abrainc e pela Brain mostra que 56% dos consumidores aceitariam pagar mais por um imóvel com tecnologia verde, e 64% dizem que o calor excessivo pesa na decisão de mudar. No entanto, o comprador tende a valorizar soluções com benefício financeiro visível.

Em vez de apresentar sustentabilidade como atributo institucional, o corretor deve converter o argumento em reais: redução estimada na conta de energia, economia de água, menor custo condominial, conforto térmico, geração solar, ventilação e iluminação naturais e resiliência a eventos climáticos.

O que o corretor deve fazer com esses dados

Diagnosticar antes de apresentar continua sendo a regra. Com juros elevados, simular cenários de financiamento e mostrar o impacto real na parcela é obrigação. Vale lembrar ainda que aproximadamente 30% dos imóveis residenciais nas capitais estão alugados, o que reforça a importância de dominar compra, venda e locação — especialmente para atender quem ainda não está pronto para comprar, mas pode ser um futuro cliente.

O mercado de 2026 recompensa o corretor que entende o comportamento do comprador antes de tentar impor uma solução. Quanto mais você souber sobre a rotina, o orçamento e os medos do seu cliente, mais fácil será entregar o imóvel certo — e a confiança que fecha o negócio.

Na Domus, acreditamos que tecnologia e atendimento humano caminham juntos. Use esses insights para ajustar sua abordagem, produzir conteúdo que educa e esteja pronto para atender um comprador mais informado, digital e criterioso.